أنواع التفاوض
يعد التفاوض عنصرًا أساسيًا في حياتنا اليومية سواء الشخصية أو المهنية. وفيما يلي أبرز أنواع التفاوض المتعارف عليها:
التفاوض التوزيعي
يتم في هذا النوع من التفاوض عندما يتفاوض طرفان حول نقطة محددة، حيث يمثل أي مكسب يتم تحقيقه من أحد الأطراف خسارة للطرف الآخر. يُسمى أحيانًا بالتفاوض الصفري أو المفاوضات الخاسرة.
التفاوض التكاملي
يتضمن هذا النوع من التفاوض أكثر من نقطة يتم النقاش فيها، مما يتيح للأطراف إمكانية إجراء مفاضلات وابتكار قيم جديدة. على سبيل المثال، يحدث ذلك عندما يجتمع عدد من الموظفين مع الإدارة لتلبية مطالبهم، حيث يتبادلون الآراء، يعبرون عن المعارضة، يقنعون، ويصلون في النهاية إلى اتفاق بشأن الرواتب والمزايا. يُحتمل أيضًا أن تتحول المفاوضات التوزيعية إلى مفاوضات تكاملية إذا أضيفت قضايا أخرى إلى القضايا الرئيسية.
التفاوض الموضعي
يحدث هذا النوع عندما لا ينوي الأطراف الاستمرار في المفاوضات، لأسباب متعددة مثل سلوكيات غير أخلاقية أو صعوبة بناء الثقة بينهم.
التفاوض متعدد الأطراف
يتضمن هذا النوع 3 أو أكثر من الأطراف، مما يتطلب مهارات تفاوضية أكثر تعقيدًا من الأنواع الأخرى، مع وجود فرصة كبيرة لإتمام الصفقات وابتكار قيم جديدة.
مفاوضات الفريق
يتم التفاوض في هذا النوع من قبل مجموعة من الأفراد بهدف الوصول إلى اتفاق بشأن جميع جوانب المفاوضات. يُعتبر هذا الشكل شائعًا في الصفقات التجارية الكبيرة، ويتضمن عدة أدوار يمكن أن يؤديها كل فرد من أفراد الفريق. وفيما يلي أبرز هذه الأدوار:
- القائد
يُعين عادةً قائد لكل فريق للتوجه نحو اتخاذ القرارات النهائية خلال المفاوضات.
- المراقب
يتولى المراقب مراقبة النواحي المختلفة لفريق الطرف الآخر ومناقشة ملاحظاتهم مع القائد.
- الواصل
يعمل على تأسيس علاقات جيدة مع أعضاء الفريق الآخر أثناء عملية التفاوض.
- المسجل
يتولى المسجل توثيق ملاحظات المناقشات خلال اجتماعات التفاوض.
- الناقد
يساعد وجود الناقد في فهم أعمق للتفاهمات والنتائج السلبية المحتملة للاتفاق.
- المُنشئ
يُساهم المُنشئ في إيجاد الصفقة ويدعم أعضاء الفريق في أداء وظائفهم المالية خلال المفاوضات وحساب تكاليف الاتفاق.
مراحل عملية التفاوض
تتضمن أهم مراحل التفاوض النقاط التالية:
- الاستعداد
يتم من خلال البحث عن معرفة نقاط القوة والضعف لدى الجانبين وتحديد استراتيجيات التفاوض، والأشكال المناسبة للتفاعل، والعلاقات المرغوبة مع الطرف الآخر.
- تبادل المعلومات
يشمل اكتشاف وخلق قيمة جديدة لتسهيل عملية التفاوض، بالإضافة إلى تعزيز العلاقات بين الأطراف.
- الصفقة
تتألف هذه المرحلة من تقديم كل طرف لمتطلباته والسعي لتحقيقها أثناء سير التفاوض.
- التنفيذ
يمثل هذه المرحلة النتيجة النهائية لأي عملية تفاوض.
تعريف التفاوض
يُعتبر التفاوض عملية استراتيجية تهدف إلى حل قضايا معينة بطريقة يتقبلها الطرفان، حيث يسعى كل منهما لإقناع الآخر بوجهة نظره. تتجنب الأطراف المعنية الجدالات، وتعمل على الوصول إلى اتفاق قابل للتنفيذ. يتفاوت الزمن المستغرق في المفاوضات بين عملية وأخرى، فقد تمتد لفترات من أيام إلى شهور أو حتى سنوات.
يتم استخدام التفاوض لتسوية الديون، أو خفض سعر بيع الممتلكات، أو تحسين شروط العقود، أو الحصول على عروض أفضل عند الشراء. يجب مراعاة بعض الأمور خلال عملية التفاوض، مثل تقديم تبريرات للموقف الشخصي، وفهم ردود أفعال الأطراف الأخرى، والسعي لتجنب الانفعالات، إضافة إلى معرفة الوقت المناسب للانسحاب.